Будни автодилеров: нет продаж – нет жизни

Но вернемся к дилерам и представительствам. На мой взгляд, помимо экономических проблем в России, к упадку диллершипа и продаж автомобилей привели и неграмотные действия дилеров и представительств.

К примеру — зачем Форду 21 дилер по Москве? Да, делегирование продаж дилерам имеет свои плюсы, такие как увеличение охвата рынка, увеличение контактов с потенциальными потребителями, предоставление клиентам более оперативных услуг и так далее.

Однако подобная схема продаж эффективна только в двух случаях:
— При продаже товаров массового потребления (фены, утюги, видеорегистраторы и т.д.);
— При стабильной, постоянно растущей экономике.

Очевидно, что автомобиль — это товар не совсем массового потребления, равно как и очевиден тот факт, что нигде в мире нету 100% стабильной и постоянно растущей экономики. От последнего фактора дилерская схема реализации зависит очень сильно. Почему.

Что такое дилер. Дилер это коммерческая организация, основной целью которой являеться максимизация прибыли. У организации есть переменные издержки (логистика, проведение ТО, ремонты автомобилей, предпродажка и так далее) и есть условно постоянные расходы (зарплата персоналу, энергоресурсы, арендные платежи, ППР и так далее). Также у дилера есть ряд финансово-экономических показателей, например «ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОЧТИ». Суть данного показателя сводиться к тому, что сколько нужно продать автомобилей и услуг, чтобы не протянуть ноги, а, желательно, еще и прибыль получить. И тут есть два варианта: либо ты продаешь мало, но с высоким ценником (к этому стремяться 99,9% дилеров), либо ты продаешь много, но с меньшим ценником (а это хлопотно достаточно, тут думать нужно). И ежели продажи сокращаються из за снижения платежеспособного спроса, то следуя первому пути следует сократить персонал, поднять ценники на работы, услуги и автомобили… Знакомая ситуация?

Однако, представительства заинтересованы в увеличении обьемов продаж автомобилей, и тут получаеться вилка, а точнее — вилы:
— С одной стороны, чтобы продажи автомобилей были вообче, нужно увещивать дилеров скидками, бонусами и пр., так как нет дилера — нет продаж;
— А с другой стороны, ведь у представительства есть четкий план по прибыльности каждого автомобиля, установленый заводом-изготовителем.
— Ну и когнитивный диссонанс в виде противоречий целей.

В связи с этим Я думаю, что представительствам авто-производителей нужно менять схему реализации с дилерской сети на фирменную товаро-проводящую сеть. Иными словами, заместо 21 дилера по Москве, создать 3 крупных фирменных автоцентра. Почему это более эффективно:
— Основной задачей фирменных автоцентров являеться увеличения продаж автомобилей и сервисных услуг. Обьем прибыли рассчитываеться исходя из плавного расширения. Этим самым убираеться часть маржинальной составляющей из цены автомобиля;
— Уменьшаються условно постоянные затраты в пересчете на автомобиль, так как увеличиваеться обьем продаж на 1 автоцентр, условно — постоянные издержки же увеличиваються в значительно меньшей степени;
— Уменьшаеться налоговая составляющая;
— Уменьшаеться стоимость финансовых услуг как в целом, так и в пересчете на 1 проданый автомбиль.

Все это приведет к снижению цены автомобиля без уменьшения прибыли представителсьва. С учетом того, что элластичность спроса по цене на рынке массовых автомобилей достаточно высока — увеличиться обьем реализации, который увеличит прибыль представительств.