Сергей Асланян: Илья Геращенко, генеральный директор группы официальных дилеров. Это такая очень серьезная, похожая на авианосец структура, названия которой называть не буду. И капитан этого корабля Илья Геращенко это тот самый человек, за голову которого многие конкурирующие группы компаний с большим бы удовольствием выложили серьезную зарплату. Но Илья верен своему флагу, называть который я не собираюсь абсолютно. Тем не менее, это топменеджер как раз такого уровня, который знает истины, происходящие на автомобильном рынке.

Перед тем, как мы перейдем к ситуации под названием лизинг и вообще схеме удешевления автомобиля и, учитывая, что у нас из пальца высосан якобы налог на роскошь, который не имеет никакого отношения к роскоши и к налогу. Хорошо, когда яхте это не роскошь, футбольный клуб это не роскошь, а автомобиль — роскошь. Очень хитрая улыбка нашего государства, которую мы тоже прокомментируем. Но в целом — что у нас там на автомобильном рынке Москвы и России происходит?

Илья Геращенко: Не хочется повторяться, я думаю, все СМИ написали, что у нас уже не первый год… как это по-русски называется…

С. Асланян: Кранты это по-русски.

И. Геращенко: Где-то ниже плинтуса.

С. Асланян: Медный таз прилетел. Это она? Ситуация.

И. Геращенко: Ситуация на самом деле с точки зрения не столько покупок, сколько трафика, хуже 2008 года. Если в то время люди в основном бились за ценой. Сейчас никто ничего не ищет.

С. Асланян: А ведь еще и цена зверская, на 40% подскочила. Многие уже теперь не покупатели, потому как за машину В класса — полмиллиона. Это перебор.

И. Геращенко: Не все так страшно. Автомобили всех производителей каждый год в среднем дорожают на 1,5-2%. В валюте. Каждый год этот процесс происходит, ничего сверхъестественного. Другое дело, что есть курсовые риски между рублем и валютой. И поскольку мы обязаны торговать в рублях, производители, чтобы не брать на себя эти риски, поднимают рублевые цены. Это в меньшей степени относится к стоимости самого автомобиля, — это больше внутри экономические игры.

С. Асланян: А клиента что испугало в итоге? Почему перестал приходить?

И. Геращенко: Если бы я знал. Мы бы были самым крупным всего мира.

С. Асланян: А самые крупные тоже не знают.

И. Геращенко: Никто не знает, просто все констатируют, что покупательский спрос, особенно в Москве, даже не упал, а просто остановился. Если Москва уже в прошлом году все это на себе ощущала, а регионы еще как-то жили, то сейчас и до регионов добралось. Видимо есть какой-то тренд на насыщение рынка, есть — на панические ожидания.

С. Асланян: До насыщения нам еще далеко. У нас отложенный спрос миллион с советской власти тянется. Мы покупаем 2, хотим 3-й.

И. Геращенко: Не совсем так. Есть еще теория о емкости рынка — расчет на душу населения 1 мотора или 4 колес. Но в основном расчеты связаны с Европой, которая умеет строить дороги, организовывать парковки и контролировать дорожную ситуацию. Если мы выглянем в окно…

С. Асланян: Зачем, лучше отчеты читать. Собянин нам заявил: дырок благодаря его руководству этими дорогами стало в 10 раз меньше. В 10 раз это 1000%.

И. Геращенко: В экономике это называется эффектом низкой базы. Было миллион, на 10% меньше — 999 дырок осталось. На сколько я знаю, обсуждался вопрос, что Москва стала быстрее ездить. Тот же Яндекс это подтверждал. И было две версии почему. Либо Олимпиада и полмосквы уехало, либо это действительно подвиги нашего мэра.

С. Асланян: Есть третий вариант. По инсайдерской информации, один из первых заходов Ликсутова был как раз на Яндекс, чтобы считали по другому. Тем более у них абстракция — они считают баллы. Если бы они посмотрели среднюю скорость, которая по их данным конфликтует с мэрией. Не считают ни ее. У них есть свой алгоритм, блистательный настолько, что если надо, всегда получим хорошую цифру. И это же Яндекс определил пределы. Они считают не от нуля вверх, а от 10 вниз. Именно поэтому у них всегда 10 — максимальная цифра.

И. Геращенко: Кстати 10 давно не было.

С. Асланян: Именно. У Мейла было. А у Яндекса не было, потому что на планете Земля, по шкале Яндекса, превышение температуры выше 10 не бывает.

И. Геращенко: Ситуация вернулась обратно. Москва опять встала. Человек задумавшийся о покупке автомобиля, смотрит в окно и думает — а оно надо? Насколько я вижу из общения с нашими потребителями, люди начинают пересаживаться на городской транспорт. Стала популярна схема от дома на машине до метро и обратно.

С. Асланян: Все-таки на машине.

И. Геращенко: Ну это уже не те расстояния, и требования другие. Раньше приезжаешь на работу и если ты начальник, тебе надо подтвердить свой статус — той же машиной. Ну в галстуках то мало кто разбирается — дешевый, дорогой, а по машине видно. Ну а тут до метро, никто не видит и нет разницы на чем ты доехал. Плюс, действительно, выделенные полосы ухудшили жизнь автолюбителям, но те, кто передвигается на городском транспорте, передвигаются быстрее.

С. Асланян: Этому очень способствует небольшая площадь нашего города. Поэтому у нас и пешеходные зоны затеваются длиной во всю Москву. Это наша перспектива. Скоро будем нормально ходить пешком.

И. Геращенко: Либо на велосипеде. В -30^оС.

С. Асланян: Итого. Клиент куда-то делся, и стала обсуждаться тенденция исхода крупных иностранных игроков с нашего рынка. РБК посвятил этому крупный обзор на этой неделе с предреканием нехороших перспектив. И они действительно хотят нас покинуть. А ведь поддерживали своими западными деньгами наш внутренний рынок. Продавцов я имею в виду.

И. Геращенко: Наш рынок поддерживали в 2006-08 годах, когда у нас были гигантские темпы роста во всех отраслях. И Россия была интересный рынок с точки зрения этого семимильного потребительского развития. Сегодня даже на фоне роста рынка в Китае становится песчинкой.

Мы по итогам 2013 года, в нашей отрасли, составляем процентов 10 от объема потребления Китая. Когда бизнесу есть куда уйти в лучшие воды, он туда уйдет.

С. Асланян: Китайцы в марте купили на внутреннем рынке 2 млн автомобилей. Мы столько в год пытаемся себе продать. Твой прогноз, на сколько рынок наш упадет. Мы 2,7 млн на бумаге освоили. По факту нет. Это методика из серии Яндекса. Твой прогноз?

И. Геращенко: 10-15% ниже прошлого года будет.

С. Асланян: Пару слов о налоге на роскошь. Не существующий инструмент взимания денег с людей, которые и не собирались его платить. Но он же есть?

И. Геращенко: Приходится констатировать факт, что законотворчество в нашей отрасли ничего кроме улыбки не вызывает. Это касается отмены эталона техосмотра и иже с ними. Ощущение, что популистские решения, чтобы быстрее отчитаться.

С. Асланян: Ты лица эти видел? Представляешь себе?

И. Геращенко: Мне некогда смотреть телевизор. Слава Богу.

С. Асланян: Колю Валуева встречал на плакатах?

И. Геращенко: Он у нас даже был в салоне.

С. Асланян: Так это и есть тот светильник разума, который определяет законы, в том числе по которым живешь ты. Это человек, у которого голова в 1,5 раза больше, чем у меня. Поэтому он в 1,5 раза умнее.

И. Геращенко: Я с ним общался, он вполне комфортный с точки зрения общения человек. Понятно, что законы должны творить юристы, а не артисты, но… Что касается налога на роскошь, то смешно. Мы понимаем, что человек, приобретающий автомобиль за 3 млн, дополнительно к транспортному налогу должен платить 10%. Грубо, 1,5-2 тысячи рублей в год. Он его заметит? Что это за роскошь. С другой стороны, закон и работать то никогда наверное не будет. Там много нюансов. Определить стоимость автомобиля. Она имеет тенденцию меняться.

Производители, которые могут испугаться снижения спроса на свои дорогие автомобили, сделают по-другому. Европейские машины до кризиса 2008 года, мы же знали, что они конструктор «сделай сам». То есть потребитель мог взять базу за миллион и на 2 млн набрать опций. Потом в связи с кризисом перешли к пакетированию, чтобы снизить себестоимость. Но это уже тема производства.

А сейчас базовая комплектация — это практически все в автомобиле есть, ничего добирать не надо. Так они же вернутся обратно. Повынимают из машины все опции. По-моему кто-то уже из производителей это декларировал. Lexus привезли новую модель с обедненной базой.

С. Асланян: Toyota Land Cruiser то же самое сказала. 29999, а остальное мы вам в пакетике, и вон наш мастер за углом скажет, как это поставить.

И. Геращенко: Да.

Некоторые дилеры научились это дело обходить. В договор купли-продажи оформляют на стоимость базовой комплектации, а все опции — через допоборудование. Соответственно автомобиль становится дешевле. С учетом того, что опубликовали список марок и моделей это может сразу не сработать. Но к этому придет. Каким образом этот налог собирается работать — плохо понятно.

С. Асланян: Государство этих денег не увидит никогда.

И. Геращенко: Есть же еще один способ ухода. Налог качается физлиц.

С. Асланян: Только физический.

И. Геращенко: А как вы думаете, если человек может себе позволить купить автомобиль за 5 млн. Он кем работает?

С. Асланян: Просто врачом.

И. Геращенко: Либо чиновником. Или бизнесменов. В любом случае у человека приобретение автомобиля не первый случай в жизни, и он либо имеет юрлицо, либо в состоянии его организовать. Плюс если у вас действующее юрлицо и вы занимаетесь бизнесом, вы можете приобрести автомобиль в лизинг.

С. Асланян: Это как раз самая интересная история. Теперь поподробнее.

И. Геращенко: В этой истории вы не то, чтобы сэкономите на налоге на роскошь, на транспортном, — вы оптимизируете налогооблагаемую базу своего бизнеса. Лизинг и был изначально придуман для этого. Считалось, чтобы балансовые автомобили на юрлицах имеют повышенную эксплуатацию и по нормам амортизации они не дотягивают до того времени, когда могут списаться в ноль. Тогда это было лет 10-12 по бухгалтерскому счету. Лизинговые компании получили возможность ускоренной амортизации — от года до трех.

С. Асланян: Через 3 года она уезжена в ноль.

И. Геращенко: Балансовая стоимость его ноль. Рыночная нет, понятно. Соответственно, когда вы приобретаете автомобиль в лизинг, то за счет лизинговых платежей вы можете оптимизировать всю налоговую базу — от налога на имущества до НДС. Принято, особенно дорогие автомобили, страховать КАСКО. А все автомобильные платежи на юрлицо — без НДС. По практике это очень выгодно. Особенно, когда по балансу машина стоит ноль, а вы ее можете продать за миллион.

С. Асланян: Эта та ситуация, когда прежде чем купить автомобиль можно сделать пару движений и умозаключений, и приобретение автомобиля станет уже не таким обременительным. Вы вместо того, чтобы вам выкрутили руки, держите кукиш в кармане, показывая нашему любимому государству. Совершенно легально.

И. Геращенко: Я вообще вижу перспективу нашего общества, что мы в больших долях будем на юридические лица автомобили приобретать. По многим причинам. Если посмотреть на американский рынок, то там почти 90% приобретается именно на юрлица именно в лизинг.

С. Асланян: И это тоже хорошо отработанная схема и тоже неспроста.

И. Геращенко: В Америке основное налоговое бремя лежит на физических лицах. Поэтому люди предпочитают компании включать в соцпакет. Покупается на юрлицо, а потом с сотрудника удерживается сумма. Такие ухищрения. У нас продолжает налоговое бремя оставаться на юридическом лице. Здесь тот же путь выживания, просто мотивация немножко другая. Можно оптимизировать налоговую базу предприятия. При наличии того законодательства, которое мы имеем, рано нам еще мечтать о том, что богатые люди будут поддерживать существование не очень богатых людей.

С. Асланян: Геополитические изменения диктуют возвращение капитала в нашу страну. Есть такая мечта. Деофшоризация экономики.

И. Геращенко: Хорошо, когда человек мечтает. Это значит он живет и к чему-то стремится.

С. Асланян: Целая Дума сидит и мечтает. В Китае, кстати, тоже, если посмотреть на борьбу властей с людьми, которые покупают себе машины, а потом должна на аукционе получать номера, переплачивая за них порой двойную стоимость автомобиля. Она обходится как раз схемами лизинга. Поэтому в Шанхае, например, в потоке очень мало физиков. Бремя налогов. Не надо, не хотят.

И. Геращенко: Если кого-то детально интересует лучше обращаться в лизинговые компании. Сейчас появляется еще лизинг для физических лиц.

С. Асланян: Уже лет 8 появляется. Обязательство обратного выкупа это называется.

И. Геращенко: Немножко нет. Это было при кредитных продуктах, с факторингом. Лизинг тяжелый продукт с точки зрения его разработки, внедрения. Изначально лизинг был предусмотрен для юрлиц, а для людей — просто кредит. А то, что происходит это по сути тот же кредит.

С. Асланян: Просто с другими ставками.

И. Геращенко: Которых добиваются большим авансовым платежом, либо тем что собственником транспортного средства на время лизинга является компания, а не вы, соответственно она меньше рискует платежами и может себе позволить снизить ставку. В отличие от банка, которому за вами будет потом трудно бегать и доказывать ваш злой умысел. Но как обычно бесплатно ничего не бывает.

Илья: Покупал недавно автомобиль. Кризис кризисов, но наши дилеры держатся до конца. Количество сотрудников просто поражает. Зайдите в любой салон, — увидите кучу столов и юношей, девушек, которых явно в разу больше, чем клиентов. Ну смешно даже иногда: один покупатель и двадцать продавцов.

И. Геращенко: Что-то мне подсказывает, что вы Audi покупали?

И.: Нет GM. Chevrolet. Но сразу возникает мысль: сколько же нужно наваривать на машине. чтобы кормить столько ртов. В сервисном центре еще больше народу. Вчетвером одну гаечку откручивают.

И. Геращенко: Тут не только воля дилера по количеству персонала, организации салона. Есть такое понятие как дилерские стандарты, продиктованные производителем. Изначально они это изобретали с целью узнаваемости. К сожалению, стандарты достаточно консервативны и не меняются в зависимости от ситуации на рынке. Если положено дилеру, чтобы на точке было столько-то менеджеров по продажам, они должны быть. И обеспечить лояльность клиента, его обслуживание. То, что по факту вы этого не получаете, — это человеческий фактор. Я тоже бываю потребителем и тоже сталкиваюсь с некомпетентностью сотрудников и продавцов в других областях. Я не думаю, что в этом повинны производители, дилеры.

С. Асланян: Да ладно. У нас в стране все — человеческий фактор, куда ни посмотри. Автомобильная отрасль и вообще цивилизованный рынок был сформированный всего 15 лет назад и получился кривой, косой и убогий, аналогов которому нет нигде в мире. Это был не человеческий фактор. Это была наша страна. Где есть такие еще шоурумы 8-этажные?

И. Геращенко: Если эти люди по вечерам смотрят «Дом-2», они как днем будут работать? Вот они приходят на работу и зачем ему клиент, зарплата есть, ему много не надо.

С. Асланян: Много надо, но шевелиться не хочется. Мы с нуля создали нашу нынешнюю жизнь, потому что аналогов не было. У нас выросло новое поколение, которое не жило при советской власти. Тем не менее мы сделали не новую формацию, а то, что высмеивал журнал «Крокодил», когда он нам при социализме рисовал тяжелое ярмо капитализма. При этом мы убого распорядились правилами создания авторынка. У нас перекредитованы все по скольку раз?

И. Геращенко: Это совсем уже далеко.

С. Асланян: Убогая система порождает такие последствия.

И. Геращенко: Давайте по-другому. Дилерские стандарты предполагают определенный внешний вид…

С. Асланян: Откуда они взялись? Ты в Европе видел такие шоурумы?

И. Геращенко: Видел. Двигаясь от любого аэропорта в сторону города, ты всегда увидишь дилерские центры с узнаваем видом. Другое дело, мы не смогли в себе истребить глобализм, гигантоманию и каждый из дилеров пытался хвастаться своими масштабами. Мы самые крупные, самые широкие.

С. Асланян: Удалось.

И. Геращенко: Не без этого. Но в большей степени финансовые трудности связаны не с этими стандартами. Если считать да валового дохода, то автомобиль достаточно доходный. Все начинается потом. От стоимости земли, материалов, фискальные органы, охрана… А ставки у них как-раз не европейские.

С. Асланян: Тяжело машины продаются. И дорогие, и клиент куда-то делся. И персонала много, и всех кормить надо. И маржа минимальная, и стандарты давят, в стекло и бетон капиталы были вложены несоразмерно.

И. Геращенко: Не так все плохо на самом деле.

С. Асланян: О! А на самом-то деле?

И. Геращенко: Мы же в России. Русский человек всегда найдет отверточку к любому винтику. Бизнес, действительно, достаточно тяжелый, но он бизнес и на нем возможно зарабатывать. В первую очередь, к чему я агитирую своих сотрудников, это как раз качество. Я учу своих менеджеров продавать именно тем, что единственный аргумент, почему у нас дороже, это качеств. Если клиент ценит это, он заплатит.

С. Асланян: А менеджер какое отношение к качеству имеет? Товар у всех одинаковый. Качество товара испорчено производителем. И тут приходит менеджер и говорит — зато я качественный?

И. Геращенко: У потребителя 4 основных причины покупки: цена, дизайн, имидж и условия приобретения. Насколько ему будет комфортно, насколько к нему будут внимательны.

С. Асланян: Условия были так себе. Но на дизайн повлиять невозможно, на имидж тоже. На цену?

И. Геращенко: Возможно. С точки зрения интересов потребителя или дилера?

С. Асланян: А тебе не очень страшно будет рассказать об интересах потребителя?

И. Геращенко: Секретов наверно уже не осталось сегодня.

Существует очень модная технология продаж, когда менеджер по продажам клиенту предлагает считать сделку на круг. И скидку размывать не только на стоимость автомобиля, а на все расходы. Понятно, что у дилера есть фиксированная маржа на продажу. Как правило небольшая. И тут дилерам трудно бороться друг с другом. А дальше начинается допоборудование, где ограничений уже нет. И там зависит от талантов и способностей самого дилера.

С. Асланян: Страховки у всех дорогие, допы зверские. Ты можешь долго бороться за цену, а они свое возьмут не тут так там.

И. Геращенко: Дальше вы все равно остаетесь в этой системе. Вы будете приезжать на плановую, на ремонт, на страховой случай.

С. Асланян: И зачем покупать новую машину, когда старая еще послужит. К чему все это, чтобы полюбоваться на толпу менеджеров?

И. Геращенко: Не скажи. Я знаю много людей, для которых приобретение автомобиля, вне зависимости от цены, это некое событие в жизни. Это впечатления, которыми люди живут. И если дилер это событие делает ярким, красочным, запоминающимся, то почему бы эту услугу не оплатить дороже, чем в другом дилере, где на вас не обратили внимание.

С. Асланян: Менеджеру трояк в карман и все. Тебя в первую очередь подманивают на цену. Почему у нас серые дилеры себя прекрасно чувствуют, потому что стала неумных людей по сию пору мечтают то же самое, но на трояк дешевле за углом.

И. Геращенко: В этом и проблема Российского рынка. Несмотря на рост в 2007-08 годах рынок все равно не достиг цивилизованных объемов. Поясню: структура доходов дилеров по-разному строится в Европе и в России. Это продажа нового автомобиля, постпродажное обслуживание, это трейд-ин и продажа финансовых услуг. До сегодняшнего дня у нас большинство дилеров пытаются максимально заработать на продаже. В какой-то степени сервисом, и совсем чуть-чуть добивают финансовыми услугами. В Европе ровно наоборот. На первом месте по доходности — продажа финансовых услуг. Это условия приобретения. На втором месте там идет трейд-ин, потом сервис и на самом последнем — доходность от продажи машины. Если посмотрим с точки зрения четырех столпов покупателя — тоже наоборот. Условия приобретения там наиважнейший момент для клиента, а ценовая категория — практически в конце. У нас, к сожалению, цена это решающий фактор.

С. Асланян: Люди приходят к официальному дилеру, там дороже но менеджер говорит — зато я вас обслужу вежливо?

И. Геращенко: Потом мы жалуемся на то, что нас плохо обслуживают. Мы же сами и разбаловали дилеров своим отношением к себе.

С. Асланян: Мы разбаловали вас тем что больше трех в одни руки не давать, ломимся в салоны и покупаем на заемные деньги машину, которая нам не нужна?!

И. Геращенко: И этим тоже. И тем, что за 10 рублей вы готовы простить любое хамство. Лишь бы скидку дали.

С. Асланян: Но это уже ваши стандарты — бороться с качеством персонала. А мы просто клиенты.

И. Геращенко: Вот и получается, что мы в большей степени боремся с потребителем. За менеджера. Мы его пытаемся воспитывать, а клиент — разбаловать.

С. Асланян: А машины подешевеют?

И. Геращенко: Нет.

С. Асланян: Потому что покупателей все меньше?

И. Геращенко: Покупателей меньше, валютные риски, инфляция, много убыточных годов и куча проблем.