В настоящий момент общая макроэкономическая ситуация в нашей стране привела к тому, что в автомобильном бизнесе наступают тяжелейшие времена. Ведь ситуация на рынке продаж новых автомобилей становится все более угрожающей.
В этой связи встает острейший вопрос, что же делать с существующими шоу-румами, площадями и специалистами? На наш взгляд, есть два пути:
Далее я приведу пять аргументов в пользу развития бизнеса по продаже автомобилей с пробегом на новом системном уровне:
Камнем преткновения для развития бизнеса по продаже автомобилей с пробегом очень часто является самые простые вещи. Перечислю три основные, которые по нашему опыту, наиболее часто встречаются:
Но меня очень радует тенденция, что некоторые компании и холдинги выделили данное направление в одно из приоритетных и серьезно вкладывают ресурсы в его развитие. Также стоит упомянуть заслуги и небольшого числа представительств (импортеров), которые не на словах и лозунгах, а на деле развивают и стандартизируют бизнес по продаже автомобилей с пробегом в своих дилерских сетях. Разрабатывают стандарты, проводят обучения и коучинги, либо своими силами, либо привлекая профессионалов в этом бизнесе, некоторые даже субсидируют данные направления. Это, на мой взгляд, очень позитивные изменения, которые, как показывает практика, именно в кризисные времена происходят быстрее и эффективнее и в итоге дадут максимальный эффект.
Дальше я очень коротко хочу поделиться двумя примерами реализации данных идей на практике, к развитию которых мы имеем непосредственное отношение, чтобы не быть «махровым» теоретиком и привести факты, как говорится, «из первых рук». И эти примеры не про московские компании или компании из городов-миллиоников. На мой взгляд, наибольший потенциал развития у компаний, которые расположены в относительно небольших городах. Почему так, я объясню позже. Чтобы не превращать эту статью в рекламную публикацию, я не буду называть ни города, ни компании, а просто назову их «Компания А» и «Компания Г».
Итак, «Компания А», расположенная в столице области одного из субъектов РФ с численностью населения около 500 тыс. чел. Бизнес по продаже автомобилей с пробегом существовал около семи лет в группе компаний (ГК), но ключевое слово в этом предложении «существовал», и продавали они не автомобили с пробегом, а скорее все ж бэушные машины.
Ситуация, как говорится, классическая, встречающаяся в подавляющем количестве компаний вне зависимости от их географического расположения. Но около трех лет тому назад руководство приняло решение развивать бизнес, согласно описанной выше стратегии – т.е. стать ОФИЦИАЛЬНЫМ ДИЛЕРОМ по продаже автомобилей с пробегом во всех смыслах.
За первый год совместными усилиями было создано отдельное бизнес направление в ГК, со всеми атрибутами: отдельный шоу-рум, ничем не отличающийся от шоу-румов по продаже новых автомобилей; обученный и мотивированный персонал, который профессионально занимается приемом и продажей только автомобилей с пробегом; отдельный бюджет; свой бренд; маркетинг, который позиционирует данную компанию, как продавцов автомобилей с пробегом высокого качества с достойным уровнем обслуживания.
Запуская все в таком формате, я слышал много опасений, что придется продавать автомобили дорого, а клиенты хотят дешево, а в низких ценах залог успеха. А если будем продавать дорого, то клиенты точно поедут за авто с пробегом в Москву (до которой менее 200 км), где выбор больше и цены ниже.
Но мне удалось убедить собственника, что такой формат имеет право на жизнь.
Итогом трехлетней работы является продажа более 2400 автомобилей с пробегом и безоговорочное лидерство в регионе по всем показателям. Притом, что автомобили с пробегом чаще продаются дороже, чем у конкурентов, и прилично дороже, чем в Москве. И здесь нет никакого чуда, просто у такого формата в регионах практически не существует конкуренции. Большинство компаний и салонов «торгует» ценой, занижая оценки при приеме и давая скидки при продаже. Ведь так проще, да и отсутствие сервиса также можно этим объяснить. А как только появляется компания с высоким уровнем обслуживания и качественным товаром, прося за это справедливо бóльшую стоимость, то немалая часть клиентов начинает с удовольствием этим пользоваться, платя немого больше денег.
Мы все очень быстро привыкаем к хорошему и все меньше и меньше хотим покупать дешевые некачественные вещи и получать плохое обслуживание. Ну и, подведя итог произошедшего в «Компании А», хочу отметить, что в ГК входит в настоящий момент пять различных марок автомобилей иностранного производства. По итогам 2014 г. подразделение по автомобилям с пробегом занимает уже второе место по количеству продаж. Прогноз на 2015, что данное подразделение выйдет на первое место по итогам года. И динамика января-февраля 2015 данный прогноз подтверждает.
Второй пример, про «Компанию Г», которая находится более чем в 1000 км от нашей столицы. Это тоже столица субъекта РФ с численностью около 400 тыс. чел. Данная компания возникла чуть более двух лет назад, благодаря энтузиазму нескольких активных менеджеров, которые работали в автобизнесе у официальных дилеров, но никогда непосредственно не занимались продажей автомобилей с пробегом.
Они приняли решение сделать что-то свое. Нашли площадку, деньги, привлекли несколько автомобилей на комиссию и, понимая, что это такой же серьезный и полноценный бизнес, с самого начала построили свою стратегию на качестве работы и «правильном» маркетинге.
Когда мы познакомились с данной компанией в середине 2014 года, на площадке у них было уже 130 автомобилей с пробегом. И это была самая большая площадка городе, т.е. они за такой короткий срок стали лидерами в регионе. Да, к этому моменту были проблемы роста, которые выражались в низкой оборачиваемости и невысокой доходности. Но это все было скорректировано нашими совместными усилиями, что позволило прилично улучшить все финансовые показатели в кратчайшие сроки.
При этом в городе есть дилеры многих марок, но они, обладая большим потенциалом в первую очередь в приеме автомобилей с пробегом, добровольно отдали кусок такого «сладкого пирога». При этом «Компания Г» пытается наладить взаимоотношения с различными дилерами, предлагая им варианты сотрудничества, организовывая и проводя для них за свой счет конференции по автомобилям с пробегом. Но получается парадоксальная ситуация: большинство дилеров ни сами не развивают данное направление, ни готовы участвовать в партнерской программе с данной компанией. И причины здесь все те же, что я указал ранее в данной статье.
Что же объединяет эти две такие разные компании, начиная от расположения и заканчивая статусом (одна компания является официальным дилером нескольких марок, другая – независимый игрок на автомобильном рынке)?
Почему я поставил две эти компании в один ряд? Их объединяет одно очень важное обстоятельство. Они выбрали своей стратегией стать ОФИЦИАЛЬНЫМ ДИЛЕРОМ ПО ПРОДАЖЕ АВТОМОБИЛЕЙ С ПРОБЕГОМ ВО ВСЕХ СМЫСЛАХ.
И эта стратегия позволила в самые кратчайшие сроки стать лидерами данного направления в своих регионах. Здесь также важно отметить, что одной стратегии мало, ведь за историями их успеха стоит ежедневная напряженная и эффективная работа каждого сотрудника.
Ну, и в заключение позволю задать не совсем удобный вопрос: сколько еще марок должно уйти с нашего рынка и сколько официальных дилеров должны обанкротиться, чтобы подавляющее большинство компаний осознали важность и значимость данного бизнеса и стали, наконец-то, ОФИЦИАЛЬНЫМИ ДИЛЕРАМИ ПО РАБОТЕ С АВТОМОБИЛЯМИ С ПРОБЕГОМ? Очень надеюсь, что 2015 г. станет переломным в сознании и в действиях, ведь в ближайшие 10-15 лет данный бизнес у дилеров, при правильных действиях, будет гарантировано расти. Вне зависимости от роста или спада экономики. Я в этом уверен на все 100%.
И это не предел, динамика падения продаж некоторых марок имеет просто угрожающие показатели, и вслед за Opel с российского рынка могут уйти Suzuki, Cherry, Citroen, Peugeot и Honda. Также не стоит забывать о том, что уже покинули наш рынок такие марки, как Seat и SsangYong.
Президент Российской Академии Художеств, основатель и директор ММОМА Зураб Церетели предоставил для проекта специальное исполнение… Read More
Exlantix ES дебютировал на Пекинском международном автосалоне 2024 года как четырехдверное электрическое купе, предназначенное для… Read More
Дизельная версия рамного внедорожника Read More
Exeed объявляет о начале продаж нового среднеразмерного кроссовера TXL Автомобиль доступен в четырех версиях: Business,… Read More
Во время международного автосалона в Пекине Chery планирует представить робота Mornine Read More
Прямая скидка увеличена до 250 000 рублей, а общая выгода может достигать до 470 000… Read More