Участниками встречи стали представители B2В-автобизнеса – дистрибьюторы, дилеры, представители страховых компаний и финансовых организаций, собственники бизнеса, менеджмент отделов продаж и маркетинга, аналитики и специалисты IT.
С обзором российского рынка автомобилей с пробегом выступил Сергей Удалов, (АВТОСТАТ). Он привел цифры, характеризующие состояние и динамику вторичного рынка России на начало года и в период введения в стране «режима изоляции». Так, эксперт отметил, что по итогам 5 месяцев нынешнего года рынок легковых автомобилей с пробегом упал меньше, чем рынок новых. Кроме того, до начала «режима изоляции», в марте 2020 года, этот сегмент чувствовал себя лучше, чем рынок новых автомобилей, и был на подъеме. В апреле здесь началось падение, однако в мае этот рынок немного пошел в рост. И хотя данных по июню пока нет, эксперт предположил, что цифры будут близкими к июньским показателям прошлого года или даже немного превысят их. Среди главных причин такого активного восстановления Сергей Удалов назвал отложенный спрос и действие программ господдержки, стимулирующих покупку новых автомобилей и, соответственно, пополнение и рынка с пробегом. При этом премиум-сегмент, на который приходится 9,7% доли рынка, чувствует себя лучше, чем массовый (падение по итогам 5 месяцев 12,3% и 14,1% соответственно), а в сегменте в возрасте «до 5 лет» ситуация лучше, чем среди более возрастных автомобилей.
Среди других тенденций, выявленных экспертами агентства «АВТОСТАТ», можно отметить следующие: цены на рынке автомобилей с пробегом заметно подросли, а «хороших машин» (возраст до 5 лет, не битые, не работавшие в такси и пр.) за последние 2-3 месяца стало существенно меньше. Статистика говорит, что за 5 месяцев 2020 года было зарегистрировано 1,76 млн авто с пробегом, из них в возрасте до 5 лет – 216,7 тыс. шт. Это на 9% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Что касается региональной структуры целевого сегмента и его поведения в январе-мае, здесь многое зависело от того, насколько были «закрыты» регионы в период самоизоляции, поэтому конкретную ситуацию нужно оценивать в каждом из них отдельно.
Тему региональной структуры рынка автомобилей с пробегом продолжил Данил Пивоваров (АВТОСТАТ). Он назвал ТОП-10 регионов, которые наиболее пострадали от пандемии. В их числе Ингушетия, Карелия, Адыгея и, конечно, Москва, падение перепродаж в которой особенно серьезно отразилось на рынке. Среди регионов, которые пострадали в меньшей степени и даже сумели выйти «в плюс», – Сахалин, Алтай, Амурская и Томская области. Эксперт отметил, что продажи автомобилей с пробегом через дилерскую сеть за прошедшие 5 месяцев упали незначительно по сравнению с 2019 годом (298,3 тыс. шт. против 325,7 тыс. соответственно). Свои программы с сертифицированными автомобилями на сегодняшний день имеют 23 марки (21 программа). В числе марок, которые пока не имеют таких программ, – все китайские марки, а также Fiat, Ford, Peugeot, Citroen, УАЗ.
Около 80-90% автомобилей с пробегом реализуются через классифайды. И поскольку речь идет об оцифрованных объявлениях, с помощью определенных инструментов можно анализировать как сами объявления, так и дилеров, которые их размещают (кто и как работает через классифайды, сроки продажи, количество и пр.). Сергей Литвиненко (ПрайсСтат), основываясь на своих исследованиях, отметил, что число качественных автомобилей, которые быстро уходят к покупателям, на вторичном рынке сокращается, а цены на такие автомобили растут. На Avito таких объявлений заметно больше, потому что там чаще размещают свои предложения официальные дилеры. Эксперт на примере четырех регионов (Москва, Питер, Краснодар, Нижний Новгород) наглядно продемонстрировал, как «ПрайсСтат» может исследовать не только объявления о продаже автомобилей, но и степень восстановления рынков с пробегом в регионах. А с помощью инструмента «Региональный арбитраж» компания даже может подсказывать дилерам, где следует покупать определенные автомобили, а где продавать. Анализ ситуации основывается на ценах и особенностях локальных рынков, а дилер, используя эту подсказку, может добиваться чистой маржи, меняя географию своих предложений.
Вторым блоком Форума стала панельная дискуссия с представителями крупнейших дилерских холдингов. Ее участники – Денис Мигаль (Fresh Auto), Ирина Цыганкова (РОЛЬФ), Владимир Жёлобов (АвтоСпецЦентр) – согласились с экспертами, что год будет трудным, даже несмотря на восстановление рынка в июне-июле. В числе плохих маркеров они также назвали сокращение складов и то, что люди, покупая новые машины, не торопятся расставаться со старыми. Появилась категория клиентов, которые, меняя свой автомобиль, пытаются получить денежную разницу. Кроме всего прочего, никто не исключает второй волны пандемии. В период изоляции каждый из участников дискуссии искал свои рецепты для выживания. Так, в компании Fresh Auto занимались продолжением оцифровки своих процессов и искали новые ниши для развития бизнеса. «РОЛЬФ» делал ставку на обучение персонала, занимался развитием выкупа и дополнительных предложений по Trade-in, новые программы по которым стартовали еще в прошлом году. АвтоСпецЦентр активно работал через аукционы, чтобы упорядочить работу с «перекупом», который часто использует «прорехи» в законодательстве.
Обычные граждане России пока в общей массе не доверяют аукционам, тем более виртуальным, предпочитая видеть вживую то, что покупают. Но для дилеров при работе с перекупщиками сбрасывать на аукционы возрастные машины ценой менее 1 млн рублей – это достаточно удобный инструмент. Большинству участников дискуссии хотелось бы, чтобы на рынке авто с пробегом появится общедилерский классифайд с хорошей автоматизацией и экспертизой. Некоторые из них высказали готовность инвестировать в такой классифайд, поскольку услуги существующих достаточно дороги. Позже выяснилось, что серьезная заявка на создание подобного классифайда уже есть. Леонид Епищенко («Автоброкер») уже создал такой портал и оказывает партнерские услуги в нескольких крупных городах России. Его компания занимается комиссионной продажей автомобилей, но уровень оказания сопутствующих продажам услуг гораздо выше, чем у обычных перекупщиков. «Автоброкер» готов отрабатывать заявки по подбору автомобилей клиентам, их предпродажной подготовке, готов оформлять автокредиты при обмене автомобилей, оказывать техническую поддержку и нести ответственность за совершенные сделки. Его портал готов размещать объявления дилеров на бесплатной основе и способствовать объединению компаний, которые работают на рынке автомобилей с пробегом.
Отдельным мероприятием в рамках форума стало вручение профессиональной премии «USED CAR AWARDS 2020», учрежденной аналитическим агентством «АВТОСТАТ». К участию в ней были приглашены все автомобильные бренды, работающие на территории России и развивающие направление продаж автомобилей с пробегом. Данные для анализа предоставили 17 марок. Для составления рейтинга все дистрибьюторы (бренды) были сгруппированы по сегментам: массовый и премиальный. В каждом из этих сегментов был выбран лучший бренд в 4 номинациях. Результаты можно посмотреть на сайте «АВТОСТАТ». Организаторы премии поблагодарили участников за то, что обмениваются данными, которые помогают видеть общую картину рынка. Также они отметили, что в этом году число участников проекта увеличилось: в важность конкурса поверили представители Mercedes-Benz, и сегодня премия охватывает уже более 80% участников рынка. Среди тех брендов, которые пока не принимают участия в премии, но имеют программы по автомобилям с пробегом – LADA, Subaru, Skoda, Audi.
В рамках сессии «IT-инструменты и эффективные решения для работы с авто с пробегом» выступил Кирилл Вотяков (Авито Автомобили). В начале презентации он показал данные, собранные на основе BigData Авито Автомобили, которые говорят о том, что спрос на автомобили с пробегом восстановился, а в июле показал +20% год к году. Спрос на автомобили от дилеров вырос быстрее рынка (+66% год к году) и конкуренция за покупателей вернулась на докарантинный уровень. Кирилл также рассказал об изменениях в работе с объявлениями дилеров. Для них в компании были созданы новые продукты – «Автостратегия» (дает дилерам больше контактов) и «Авито Pro» (бесплатное предоставляет аналитическую информацию). Кроме того, была разработана новая линейка тарифов, повысилась гарантированность по услугам продвижения и увеличилось количество мест, где целевой аудитории показываются автомобильные объявления. Весной на Авито был запущен новый сервис оценки автомобилей: на дилерских объявлениях стали появляться бейджи «Отличная цена» и «Хорошая цена», повышающие их привлекательность для клиентов.
Антон Серков (Drom.ru) в качестве свежей идеи предложил сервис подписки распространить и на автомобили с пробегом. Пока эта услуга дорога и недоступна широкому кругу пользователей, так как новый автомобиль за первые годы теряет 30-40% стоимости, и эти деньги закладывают в стоимость услуги. У машины с пробегом потеря остаточной стоимости строится на других принципах, и аренда в регионах может стать массовой на фоне падения реальных доходов населения и современного тренда – отказа от владения авто. Кроме того, рынок автомобилей с пробегом гораздо шире рынка новых машин, а значит у клиента больше возможностей взять в аренду машину, которой уже нет на «первичке». Для дилеров плюсы также очевидны – это новый поток клиентов, доход, независимый от дистрибьютора, возможность получить дополнительную прибыль из так называемого «мертвого стока».
Проблему оборачиваемости складских запасов у дилеров предложил решить Максим Харитонов (Max Poster). Его продукт позволяет управлять ценой на автомобили, попавшие на склад, с помощью математических расчетов. Чем более точная оценка, тем реже автомобиль застаивается на складе или продается слишком быстро. Соответственно, дилер зарабатывает больше.
Финансовая сфера тоже стала более серьезно относиться к рынку автомобилей с пробегом. Так, например, РусфинансБанк переработал и упростил анкету для выдачи автокредитов, уменьшил количество справок для получения кредита, и в результате процент одобрений за два последних года стал выше. При этом в разгар пандемии, как рассказал Роман Трегуб, банк одним из первых ввел кредитные каникулы (по кредитам на иномарки, в том числе с пробегом) и разработал антикризисный пакет предложений. Компания Кирилла Ларина (e-Кредит), клиентами которой уже являются около 1000 автодилеров, разработала и предложила рынку свой продукт, позволяющий значительно увеличить уровень одобрений в получении автокредитов. В компании рассуждали так: если у людей нет денег на большой первоначальный взнос для покупки автомобиля в кредит, и им по силам только «длинный кредит», им поможет, если за одобрением они обратятся не в 2-3 банка, а в 15. А если еще и ответ от финансовых учреждений люди будут получать не в течении недели, а в границах одного часа – это равносильно заключенной сделке, что улучшает конверсию дилера в выдачу.
В ходе форума представители некоторых марок рассказали о своих нововведениях по работе с подержанными автомобилями. Так, например, Дмитрий Астрахан (Jaguar Land Rover) рассказал, что кроме различных IT-нововведений («Мы все становимся IT-компаниями»), производитель решил расширить границы программ по сертификации автомобилей с пробегом. Теперь возрастной предел для участия в подобной программе у марки – до 7 лет. Дмитрий Паткин (BMW) объявил, что в их компании с 1 августа переходят на стандарт «до 10 лет» или до 200 км пробега. Но вот снижать стоимость полисов, даже на фоне хорошего роста продаж в последние два месяца, дистрибьюторы не готовы. «Сейчас хорошая возможность немного укрепить остаточную стоимость наших продуктов, – сказал Паткин. – У нас есть хороший продукт. Задача заключается в том, чтобы хорошо его упаковать и предложить удобные кредитные программы. На фоне худеющих складов и слабого притока trade-in нужно поработать над качеством услуги и предлагать клиентам Автомобиль Мечты».
В завершении форума организаторы предложили поделиться секретами успеха победителей премии «Автодилер года-2020». Большинство победителей говорили, что главный секрет – это кадры, умение адаптироваться к меняющимся условиям, IT-технологии (помогающие решить недостаток компетенций) и цифровизация процессов, а также клиентоориентированный подход. Главное – честно рассказывать клиенту про автомобиль и честно выполнять обещания, которые давали клиенту.
C 2014 года amsrus.ru
Только зарегистрированные пользователи могут комментировать.
