По мнению бизнес-консультанта Белинды Пармэр (Belinda Parmar), производители суперкаров вроде Lamborghini, Ferrari и Aston Martin похожи на мальчиков-подростков на выпускном балу – они понятия не имеют, как разговаривать с женщинами. Но им стоит научиться. И как можно быстрее. Количество финансово независимых женщин растет по всему миру, и этот потенциально большой рынок может запросто уплыть к другим, более гибким конкурентам.

«Любая женщина может управлять этими машинами», – говорит Соня Хейнигер (Sonja Heiniger), владелец фирмы, занимающейся онлайн-сервисами. Кроме того, она владеет четырьмя Lamborghini и выезжает на гоночный трек на Porsche.

«Если вы обращаетесь только к мужчинам, то очень жаль», – говорит 76-летняя  предпринимательница, нажимая на педаль газа своего последнего Lamborghini, специальной версии Gallardo Super Trofeo Stradale ценой в 375 тысяч долларов.

Не только жаль.

Отказ от женской аудитории – это как не замечать лежащую рядом огромную кучу денег.

Согласно оценкам IHS Automotive, на женщин приходится чуть менее 10% всех американских Lamborghini и Ferrari, тогда как у Porsche – чьи спорткары, как правило, дешевле – эта цифра достигает почти 25%. А в Китае, на одном из самых быстрорастущих авторынков мира, женщины владеют уже 40% автомобилей Porsche, тем самым становясь одним из ключевых драйверов продаж для ее родительской компании, т.е. для Volkswagen Group.

Более того, в качестве лица фирмы Porsche выбрал теннисистку Марию Шарапову и, к тому же, расширил свою кроссоверную линейку, которая тоже доказала свою популярность среди женской аудитории.

Однако рынку сверхпроизводительных автомобилей в этом направлении еще идти и идти.

Потому что в нем по-прежнему доминируют гендерные стереотипы с полуобнаженными красотками, украшающими стенды во время автомобильных выставок. Большинство брендов почти не пытаются обращаться к женской аудитории, что отражается, например, в количестве автомобильной рекламы в журналах, ориентированных на мужчин и женщин – если в GQ этой рекламы пруд пруди, то в Marie-Claire и Elle все с точностью до наоборот.

Кроме того, когда производители лакшери-автомобилей пытаются выйти на женскую аудиторию, эти попытки, как правило, оставляют желать лучшего. Британский дилер-центр Aston Martin организовал рекламную акцию Ladies Day, предлагающую после тест-драйва урок макияжа от Estee Lauder, однако общественное мнение сочло ее снисходительно-покровительственной.

В результате автопроизводители просто отказываются от подобных попыток.

«Это как учеба по инженерной специальности – она привлекает больше мужчин, чем женщин. Так и здесь», – говорит гендиректор Lamborghini Стефан Винкельман (Stephan Winkelmann). «Мужчин тянет к автомобилям сильнее, и спортивные автомобили – как раз вершина всего этого».

Он добавил, что будет рад, если среди клиентов его бренда будет больше покупательниц, однако насильно проталкивать идею привлечения женской аудитории не будет, чтобы «ДНК Lamborghini осталась как можно более чистой».

Согласно Пармэр, гендиректору консалтинговой фирмы Lady Geek, которая консультирует автопроизводителей вроде Aston Martin и Lexus, топовым брендам следует подумать о специальных модификациях для женщин-водителей. К примеру, Aston Martin планирует новый кроссовер с более высокой посадкой и уменьшенным рулевым колесом.

«Это своего рода эмпатия в дизайне. Чтобы я, будучи в юбке, могла выйти из автомобиля и при этом не чувствовать себя глупо», – говорит Пармэр.

Женщины любят Ferrari

«Это удивительно, что мы по-прежнему находим некоторые машины интересными и даже хотим их купить, потому что почти все – от планирования, дизайна, маркетинга и обслуживания клиентов – все это делается мужчинами и для мужчин», – говорит Джейн Накагава (Jane Nakagawa), управляющий директор американской фирмы Portia Consulting, занимающейся консалтингом в области продуктовой и рыночной стратегии.

Джессика Харрис (Jessica Harris), одна из руководительниц страховой компании из Калифорнии, была озадачена тем, как с ней обращались во время посещения местного дилер-центра Maserati.

«Продавец продолжал обращаться только к моему мужу, хотя вопросы задавала я и с самого начала давала понять, что это я покупаю машину, причем на свои собственные деньги и именно для себя», – сказала она.

Женщины склонны выбирать автомобили поменьше, подешевле и поэкономичней – по крайней мере, так гласит исследование автомобильного вебсайта TrueCar.com. И хотя это обобщение вполне имеет право на существование, есть и такие женщины, которые покупают машины помощнее и с кучей опций – чтобы ездить было веселее. Прямо как мужчины.

Это наиболее заметно по развивающимся рынкам.

По данным IHS, несмотря на то, что в США «женские» продажи Ferrari составляют всего 8%, в Китае эта цифра примерно в три раза выше. Более того, китайские женщины часто выбирают себе более мощную и дорогую модель – Ferrari 458.

«Женщины в Китае гордятся своими достижениями и любят это показать», – говорит Вольфганг Дюрхаймер (Wolfgang Duerheimer), глава Bentley, еще одной дочерней компании Volkswagen.

Причем потенциальная женская клиентская база для покупки дорогих спорткаров становится все больше – в этом году в списке миллиардеров Forbes оказалось уже 197 женщин (в прошлом году их было 172). И хотя это небольшая цифра, если сравнивать ее с общим числом миллиардеровых богачей (всего их 1826), тут стоит учесть инициативы таких стран как Великобритания, которые добиваются того, чтобы советы директоров компаний имели в своем составе больше женщин.

Меняется и сама автомобильная индустрия, хотя и медленно. Например, главой General Motors сегодня является очаровательная Мэри Барра (Mary Barra).